熱門精品專業(yè)<計算機世界>報記者 何源 林堯
惠普 方案整合 全程助力
2007年12月19日，惠普聯(lián)合微軟、英特爾和清華大學正式啟動了專注于中國中小企業(yè)市場的惠普“全程助力”計劃。該計劃整合多種產品線，以中小企業(yè)客戶的業(yè)務和管理需求為核心，為其完整的生命周期提供信息技術支持和解決方案。
此次“全程助力”計劃是繼惠普在亞太區(qū)成功實施一年后，正式落地中國。方案整合與全生命周期跟蹤無疑是“全程助力”計劃的最大亮點，也是惠普與其他廠商逐鹿中小企業(yè)市場的優(yōu)勢。中國惠普信息產品集團副總裁兼總經(jīng)理張永利表示，中小企業(yè)的需求在不斷變化，簡單的“計算機盒子”早已不能滿足其需求，它們需要量身定制的解決方案。
此次“全程助力”計劃分為選擇、使用、保護和過渡4個階段。
在選擇階段，惠普將整合服務器、工作站、打印機、臺式機、筆記本電腦等多個產品線，為中小企業(yè)設計出超過200種行業(yè)解決方案，并通過全國420多個城市、3000家零售店面，以及一萬多家渠道商，將這些解決方案快速傳遞到中小企業(yè)。在使用階段，惠普將聯(lián)合清華大學等多家合作伙伴，為中小企業(yè)提供IT培訓、技術支持、軟件應用等服務。而在保護階段，覆蓋中國260多個城市的300多家惠普金牌服務中心將為中小企業(yè)提供IT 運營服務。在中小企業(yè)業(yè)務拓展的過渡階段，惠普也將通過金融租賃提供金融支持。2008年，“全程助力”將覆蓋華北、華東、華南等8大區(qū)的600個城市，以及包括制造、金融、服務等在內的十幾個行業(yè)。
此次惠普攜方案整合再度深入中小企業(yè)市場，可謂來勢洶洶。那么，中小企業(yè)到底需不需要解決方案呢？
計世資訊數(shù)據(jù)顯示，目前，中國沒有實施信息化的中小企業(yè)比例為36%，而在64%已經(jīng)普及信息化的企業(yè)中，有一半的企業(yè)一年的信息化投資規(guī)模在5萬元以下。計世資訊通用產品研究部主任郭暢認為，中小企業(yè)越來越呈現(xiàn)出復雜的需求性，同一企業(yè)的不同部門，甚至不同崗位都有著不同的產品需求，單一的產品和方案很難實現(xiàn)對中小企業(yè)的全程關注。
眾所周知，中小企業(yè)市場浩如煙海，全國4200萬家中小企業(yè)，每5年就有70%的企業(yè)是新生企業(yè)，企業(yè)的平均生命周期是3.5年。解決方案如何面對這些數(shù)量龐雜、行業(yè)眾多、更新頻繁的中小企業(yè)呢？
“中小企業(yè)也需要細分看市場，在不同的生命周期有不同的服務重點。” 中國惠普信息產品集團市場部及中小企業(yè)客戶群總監(jiān)蕭振義說。惠普將目標客戶群按規(guī)模分為3種：50人以下的小型企業(yè)、500人左右的中型企業(yè)和500至1000人的大型企業(yè)。針對小型企業(yè)，惠普將提供打包的解決方案，而面對中型企業(yè)，則輸入行業(yè)方案，包括移動解決方案和安全系統(tǒng)。大型企業(yè)信息化需求往往比較成熟，它們需要細分垂直行業(yè)的定制解決方案。
惠普目前在中小企業(yè)市場排名第二，位列聯(lián)想之后。業(yè)界人士認為，此次惠普高調攜“全程助力”計劃大規(guī)模進軍中小企業(yè)，將使得IT廠商對中小企業(yè)的爭奪更加白熱化。惠普的產品線方案整合勢必成為吸引中小企業(yè)的亮點，但是如何打造中小企業(yè)適合的方案，而不是“曲高和寡”，如何將產品方案通過渠道和服務切實落在中小企業(yè)身上，將是對惠普的挑戰(zhàn)。
戴爾 品牌牽引 渠道加力
中小企業(yè)一直是戴爾的重點銷售目標。在近日舉辦的戴爾OptiPlex系列商用臺式機新品發(fā)布會上，戴爾OptiPlex商用臺式機產品經(jīng)理張壘對記者表示， OptiPlex商用臺式機一方面將繼續(xù)擴大在大型企業(yè)客戶中的銷售，另一方面也將面向一部分中小企業(yè)客戶。
今年以來，戴爾公司幾乎在所有的產品發(fā)布會中都會強調其對中小企業(yè)市場的重視。7月13日，戴爾更是首次推出了其面向中小企業(yè)的統(tǒng)一品牌Vostro。Vostro品牌產品不安裝任何不必要的試用軟件，并配有多項簡便易用的工具，可以解決缺乏專門IT人員的企業(yè)最關心的數(shù)據(jù)備份、PC性能和健康，以及專業(yè)網(wǎng)絡支持等關鍵問題。戴爾方面稱，Vostro(拉丁語“你的”)系列產品與服務的推出，成為戴爾公司發(fā)展中的一座里程碑。
據(jù)了解，戴爾推出Vostro品牌之前，還專門針對中小企業(yè)需求做了一項調查。這項調查由戴爾與國際小企業(yè)委員會共同發(fā)起，覆蓋12個國家，面向小企業(yè)所有者和決策層。調查顯示，小企業(yè)用戶使用信息技術的首要原因是更好地服務于他們的客戶，75%的受訪者表示有限的預算制約了他們去擴展IT資源。而當他們進行IT投資時，產品的易用性、數(shù)據(jù)管理能力及安全性成為左右他們決策的前3項要素。
此外，這些小企業(yè)客戶清楚地提出了他們的需求：他們需要簡單易行的解決方案，因為他們沒有全職的IT員工，無論多復雜的IT產品均由他們自己安裝；他們最頭疼的事情莫過于管理技術成本、產品過于復雜導致他們太過依賴于外部公司提供支持，以及新電腦上安裝了試用軟件。
這些小企業(yè)客戶的需求與中國中小企業(yè)的需求大致相似。如果在以往，戴爾可能會針對全球中小企業(yè)市場需求推出完全一致的產品。但是今年卻不同，今年3月，剛剛才重回CEO位置上的邁克爾·戴爾親自來中國發(fā)布了EC280低價電腦，EC280是專門針對中國入門級用戶和追求投資效益最大化的小型企業(yè)的，它的推出填補了長期以來戴爾家用和小型商用臺式機機型上面的一個空白，在市場上引起了強烈的反應。
除了產品之外，通向中小企業(yè)的渠道也相當重要。但是，渠道對于一直堅持直銷的戴爾來說，是一塊短板。今年9月，戴爾宣布與國美結為戰(zhàn)略合作伙伴，截至目前，戴爾電腦已經(jīng)進入國美的約70家店面進行銷售。而在戴爾日前舉辦的第三季度財報媒體溝通會上，戴爾亞太區(qū)總裁史蒂芬·菲利斯更是語出驚人，他向記者表示，目前戴爾的業(yè)務主要集中在一二級市場，將來戴爾的業(yè)務將深入到3～6級市場；目前戴爾直接覆蓋的城市為45個，將來戴爾業(yè)務將覆蓋到全國1000個城市。
戴爾公司副總裁兼大中華區(qū)總裁閔易達還向記者表示，無論從銷售團隊、售后服務還是市場推廣方面，Vostro產品都將由一個完全獨立的團隊來完成。在不同的渠道，戴爾有不同的銷售團隊。在1～3級市場，戴爾將用直接銷售團隊來覆蓋，將通過電話、網(wǎng)絡、媒體廣告、活動等方式進行推廣。而在四、五、六級城市，則會通過一些合作伙伴去推廣，這些合作伙伴既包括國美這樣的零售商，也包括一些具有客戶資源的增值服務提供商。
Vostro品牌的推出，標志著戴爾已經(jīng)在中小企業(yè)市場邁出了第一步。但是就目前來看，與惠普和聯(lián)想在中小企業(yè)市場拓展方面的力度相比，戴爾還存在差距。戴爾方面私下向記者透露，新年伊始，戴爾將在中小企業(yè)市場有更多的動作。
聯(lián)想 網(wǎng)絡營銷 細分制勝
2007年，是聯(lián)想挺進中小企業(yè)市場的第三個年頭。
2005年，聯(lián)想看準了中小企業(yè)市場家用與商用混合的特性，果斷地改變了揚天原有的產品線，從產品設計、供應鏈、營銷、渠道、服務5個環(huán)節(jié)進行了全流程的變革。在“春促”營銷推動下，當年揚天系列實現(xiàn)了100%的增長率并迅速奠定了其在中小企業(yè)市場的領導地位。
2007年6月，聯(lián)想揚天科技奧運快車啟動發(fā)車儀式，4輛大篷車將在未來兩年內開往全國500個1～4級市場。9月，聯(lián)想又啟動區(qū)域掘金計劃，為中小企業(yè)提供綜合解決方案，歷時一年，席卷15個中小企業(yè)集中區(qū)域、100座重點城市。12月，轟轟烈烈的“秋促”進入尾聲。商促啟動月余，揚天共出貨30余萬臺，接近2006年揚天全年銷量130萬臺的1/4，同比增長20%，大大超過了IDC預測的8.9%的平均增長率。
正當聯(lián)想揚天進一步鞏固其近40%的市場占有率時，也感覺到了對手的來勢洶洶。“中小企業(yè)PC市場競爭正迅速集中，未來將進入寡頭壟斷時代，各廠商正抓緊時間完善其布局。”聯(lián)想集團大中華區(qū)臺式營銷總經(jīng)理湯捷說。
在即將到來的寡頭時代，聯(lián)想意欲何為？
“如何說以前揚天在中小企業(yè)的推廣是炸彈式的，聲勢浩大，接下來將進入導彈階段。”聯(lián)想集團大中華區(qū)商用臺式營銷總經(jīng)理馬羽中說。
分析人士認為，導彈式的精準投放實質上意味對中小企業(yè)市場的再細分。在中小企業(yè)急速分化的今天，“細分”無疑是最好的利器。
“經(jīng)過了幾年的實戰(zhàn)演練，中小企業(yè)已經(jīng)顯現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢。”馬羽中認為，一是中小企業(yè)越來越看重服務，服務已經(jīng)成為對PC廠商的基本考量點；二是中小企業(yè)所需的已經(jīng)遠遠超過一臺PC，而是解決方案；三是網(wǎng)絡銷售逐漸成為新的營銷模式。
今年9月，聯(lián)想成為阿里巴巴網(wǎng)商大會的贊助商，揚天廣告赫然出現(xiàn)在阿里巴巴的網(wǎng)站上。11月，阿里巴巴旗下的淘寶網(wǎng)站上出現(xiàn)許多出售聯(lián)想揚天的商鋪，雖然此舉都是經(jīng)銷商個體行為，而非聯(lián)想官方舉措，但此后聯(lián)想在淘寶網(wǎng)上試水拍賣奧運紀念機型，可以看出面向中小企業(yè)的網(wǎng)絡通路，正在成為聯(lián)想在細分市場探索的一種新模式。
“雖然目前中小企業(yè)通過網(wǎng)上買電腦的比例僅占11.4%，每季度揚天通過網(wǎng)絡平臺給渠道帶來的銷量也只有一萬臺，但是網(wǎng)絡銷售的趨勢已經(jīng)很明顯，出現(xiàn)爆發(fā)點的那一天一定不會太遠。” 馬羽中說。
相對于網(wǎng)絡平臺上的摸索嘗試，在渠道上繼續(xù)精耕細作則是聯(lián)想的強項。今年4月，聯(lián)想在合作伙伴大會上拋出了“價值營銷”的新理念，即以客戶的需求為中心，通過謀求客戶對產品價值最大程度的認可，獲取更高的收益。
價值營銷理念帶來的是培養(yǎng)具有挖掘客戶潛質和提供解決方案能力的價值型渠道。客戶的積累、對客戶的服務能力以及自身的技術水平，成為聯(lián)想篩選渠道的三大標準。聯(lián)想也對這樣的渠道寄予厚望，湯捷曾經(jīng)表示，這些渠道力量將組成聯(lián)想開拓中小企業(yè)市場的尖兵團隊，成為聯(lián)想未來占據(jù)最高點的重要保障。
聯(lián)想打造尖兵團隊的同時，競爭對手也沒有忘記籠絡渠道。惠普此次以全程助力計劃正式進軍中小企業(yè)市場，并以方案的優(yōu)勢深挖經(jīng)銷商。面對日益白熱化的競爭，馬羽中表示，貼近終端用戶才是最重要的，聯(lián)想正在一步步通過“導彈”式的推廣營銷深入用戶，并緊緊地抓住他們。
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